Pré-Pago vs. Pós-Pago: Qual Cobrança Escolher?

Quando o assunto é dinheiro, informação nunca é demais! Decidi falar aqui sobre uma dúvida recorrente, tanto para os donos de estabelecimentos quanto para os clientes fiéis do happy hour de cada dia: afinal, quais são os benefícios e as desvantagens do uso da comanda, e os do pagamento antes do consumo (pré-pago)?

 

Logo de cara é possível falar de alguns pontos importantes, como o consumo constante até o momento da conta chegar (que, convenhamos, você sempre acaba gastando mais quando não compra a cerveja de uma em uma), ou até usar o seu garçom como um meio de vender as bebidas e pratos mais caros do seu estabelecimento. Mas, para o último é necessário realizar treinamentos… não se preocupe, falarei disso depois!

 

Cobrando o cliente antes de consumir

 

Vamos falar do pré-pago, e deixar o pós-pago para depois!

 

Realizar a cobrança antes que o cliente possa consumí-lo é uma prática muito difundida em negócios pequenos e operações enxutas. De certa maneira, o serviço acaba sendo centralizado em um funcionário, que faz a venda e a cobrança no mesmo momento (normalmente chamado de “caixa-servidor”). Isso ajuda a diminuir os custos, mas acaba dificultando a prática de up-selling, especialmente em bares e restaurantes.

Não sabe o que é o up-selling? Não se preocupe, falarei mais sobre isso na parte do pós-pago.

 

As vantagens do pré-pago, para estabelecimentos comerciais, inclui os baixos investimentos em treinamentos, e na própria estrutura do local. Até porque, se você vai aceitar os pagamentos antes dos clientes consumirem os seus produtos, não há muita necessidade de disponibilizar mesas ou um ambiente sofisticado para que eles fiquem lá. A vantagem, no final das contas, é poder oferecer os mesmos produtos à preços mais competitivos.

 

Já, a venda pré-paga, para casas noturnas, eventos ou baladas, ajuda – e MUITO – na organização e agilidade da equipe. Quando a casa ou estabelecimento tem alta rotatividade de público, ou uma grande quantidade de clientes ao mesmo tempo, separar as funções no processo de venda acaba tornando o processo mais eficiente. Até porque, se o cliente for pagar no mesmo local que ele pegar a bebida, aquele local vai parecer um formigueiro de tão cheio.

 

Nesse sentido, você oferecer outras maneiras dos consumidores adquirirem os vouchers ou tickets para consumo de bebidas que não estejam no bar, para assim facilitar a vida tanto dos consumidores quanto dos seus funcionários. Você pode ter caixas ambulantes espalhados pelo local do evento com máquinas TEF ou POS (se você não sabe a diferença entre as duas, leia este post!), como também investir em totens de autoatendimento (para saber sobre as vantagens deste equipamento, clique aqui!).

 

No caso dos caixas ambulantes, o benefício é que eles podem ficar rodando o evento, encontrando o consumidor ou cliente no lugar onde eles estiverem. Dessa maneira, até os mais preguiçosos vão se sentir mais à vontade de consumir!

Para os totens de autoatendimento, a história é outra. O investimento inicial é um pouco alto (a menos que você alugue os equipamentos), mas os custos caem conforme você vai utilizando esses dispositivos. Isso porque eles não precisam de reciclagem de treinamento, como também não ficam doentes no dia do evento e, melhor ainda, não precisam ir ao banheiro ou se alimentarem.

 

Sem contar que a grande vantagem desse modelo é a facilidade que você proporciona aos clientes na hora de ir embora. Muitas vezes filas quilométricas na hora de pagar acabam influenciando negativamente a percepção do seu negócio para os consumidores. Além de influenciar na percepção da sua operação, filas e a falta de organização podem ocasionar tragédias.

 

Mas essa decisão depende puramente de vocês, caros organizadores. Agora, vamos rumo ao pós-pago!

 

As Vantagens de Cobrar o Cliente depois do Consumo

 

Chegamos no pós-pago, meus caros! Antes de tudo, vou te falar o que é o up-selling no mercado dos bares, restaurantes e casas noturnas.

 

O up-selling nada mais é do que a venda de serviços e produtos considerados mais “exclusivos”, ou “premium” (leia-se: mais caros). Em um bar, isso seria feito pelo garçom – experiente ou bem treinado – na hora de tomar o pedido do cliente. Por exemplo, na hora de anotar a cerveja de preferência do cliente (digamos, uma Original trincando, com aquela gotinha de suor frio deslizando pela lateral da garrafa), o atendente pode falar “Ah! Mas você já provou a nova Baden Baden? O sabor é sensacional, a água continua na boca até depois de terminar a garrafa!”.

Viu o que ele fez? Up-selling com compra por impulso! No momento de decidir o que ele (cliente) iria consumir, o garçom interpretou as preferências dele, e direcionou a vontade para um produto mais caro. Isso pode ser feito com aperitivos, comidas, bebidas, e qualquer outra categoria de produto que o bar ou restaurante tenha no seu cardápio.

 

Esse tipo de serviço é ideal quando a estrutura do seu estabelecimento foi concebida pensando em reter os clientes, e fazê-los permanecer no ambiente por mais tempo, para assim consumir o máximo possível dos seus produtos.

 

Isso não significa que você precise gastar uma bolada em decoração, design de interior, iluminação descolada ou ambientação top de linha. Apenas pense em quem o seu consumidor é, e quais clientes você quer atrair, e busque descobrir o que é necessário de conforto para que eles permaneçam, felizes, no seu estabelecimento. Até porque, um cliente que se sente confortável, é um cliente que vai acabar consumindo mais.

 

O interessante do pós-pago, além disso, é a oportunidade de fazer cadastros, e entender melhor as pessoas que frequentam o seu estabelecimento. No caso da comanda individual com cadastro, você pode ver quanto e o quê aquela pessoa consumiu. Sem contar que, com dados suficientes, é possível começar a reconhecer os padrões de consumo dos clientes que mais gastam, e daqueles que mais frequentam o seu bar.

Isso se chama Customer Relationship Management, ou CRM. Quando você usa essa ferramenta, junto com análises voltadas ao Business Intelligence, as suas chances de ser bem sucedido aumentam em mil vezes!

 

Assim, você poderá realizar promoções e campanhas para estimular o consumo de um produto novo, ou de produtos que estão parados no estoque. Entendendo o padrão de consumo dos seus clientes, você consegue se planejar melhor na hora de realizar pedidos junto aos seus fornecedores, evitando os desperdícios que acabam comendo o seu lucro.

 

Tudo isso faz parte do Business Intelligence, possível apenas quando se coleta dados sobre a operação. Se você quiser saber mais, leia nosso post clicando nesse link.

 

Qual estilo de cobrança você escolheria se tivesse um estabelecimento, ou realizasse um evento? Sabe de alguma vantagem ou desvantagem que não foi citada no texto? Deixe a sua opinião e sugestão nos comentários, que eu mesmo vou pesquisar e te devolvo uma resposta completa!

Paulo Gregorin
Paulo Gregorin

Estrategista de Marketing Inbound e criador de conteúdo para OZ Technology, formado em Comunicação Social e especializado em Inovação Tecnológica pela universidade de Stanford. Geek nato incorporado em um amante da cultura, informação e artes em todas as suas formas, acredito na proliferação de boas idéias através da comunicação.

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